Benarkah Kunjungan Salesman ke Toko Masih Diperlukan?
Table of Contents
Principal dan distributor biasanya mengirim salesman ke berbagai retailer dan toko-toko untuk mengisi pesanan pembelian produk, memonitor sisa stok di toko, dsb. Dengan rata-rata 3 ribu hingga 800 ribu jumlah toko yang perlu dikelola 1 principal, peran salesman lapangan ini menjadi sangat penting.
Namun dengan adanya teknologi seperti chat, aplikasi pesanan mandiri, panggilan telepon, apakah kunjungan fisik yang rutin ke toko-toko masih efektif dalam meningkatkan nilai penjualan?
Berdasarkan analisis Advotics, di antara variabel seperti jadwal kunjungan dan jumlah aktivitas di toko, jumlah kunjungan salesman per hari adalah metrics yang paling efektif dalam meningkatkan pesanan. Efeknya terhadap peningkatan pesanan penjualan adalah hingga 30%. Dengan kata lain, semakin sering jumlah kunjungan, semakin besar jumlah pesanan barang dari toko.
Hal ini mungkin dikarenakan kunjungan salesman secara in-person memberikan efek advokasi yang lebih nyata, di mana salesman bisa membangun hubungan personal dengan pemilik toko, berdiskusi tentang produk/tren bisnis, dsb.
I. Tips untuk meningkatkan jumlah kunjungan salesman:
a. Digitalisasi aktivitas
Aplikasi mobile seperti Workforce Management System dapat meningkatkan efisiensi kunjungan salesman dengan mendigitalisasi pengumpulan dan pengiriman data aktivitas. Jika salesman dapat mempercepat kunjungan, mereka dapat mengunjungi lebih banyak toko per harinya.
Selain itu, aplikasi monitoring dapat membantu supervisor dalam mengakses dan menganalisis kinerja salesman dari berbagai perspektif, seperti kehadiran, pesanan penjualan, lokasi, outlet baru (NOO), dan aktivitas lain yang dilakukan oleh salesman di lapangan. Dengan pemantauan secara real-time, supervisor tidak perlu menunggu sampai salesman kembali ke kantor untuk melihat semua laporan.
b. Rute yang lebih optimal
Rute yang optimal dapat mengoptimalkan waktu tempuh antar toko. Dengan memaksimalkan rute kunjungan, jumlah kunjungan toko dapat ditingkatkan hingga 40%. Misalnya, jika sebelumnya salesman mengunjungi 8 toko per hari, dapat naik menjadi 11 toko per harinya.
Aplikasi seperti Route Management System menghasilkan penjadwalan rute yang dapat mengoptimalkan jumlah kunjungan klien oleh staf penjualan dan distribusi. Jika sebelumnya dengan proses manual perusahaan membutuhkan waktu 1-2 hari untuk membuat rute bulanan, dengan RMS kini perencanaan rute bulanan hanya memakan waktu kurang dari 1 jam saja.
II. Aplikasi mandiri untuk toko yang sudah loyal
Kunjungan fisik sangatlah krusial untuk menjaga relasi dengan toko. Namun, untuk segmen toko yang sudah loyal dapat mulai dialihkan ke aplikasi pesanan mandiri seperti Advocate Relationship Management. Tujuannya adalah untuk mempercepat proses permintaan produk dengan mengakomodasi pemilik toko agar dapat melakukan pemesanan produk dan layanan melalui aplikasi seluler mereka sendiri. Data akan dikirimkan secara otomatis agar distributor/principal dapat menindaklanjutinya secara real-time.
Selain pemesanan mandiri, aplikasi juga dapat mengatur program seperti loyalty point, forum komunitas, promosi campaign adalah solusi-solusi inovatif yang dapat menguntungkan, terutama untuk perusahaan B2B (Business to Business) di mana relasi dengan customer berkaitan erat dengan jumlah pesanan barang.
