Beda Cara Mengelola Modern Trade vs General Trade
Table of Contents
Dengan adanya perbedaan perilaku pembelian dan fragmentasi channel penjualan, Principal yang sukses mengelola kedua Modern Trade (MT) dan General Trade (GT), biasanya menyesuaikan model route-to-market sesuai dengan kebutuhan kedua channel tersebut.
Definisi General Trade vs Modern Trade
General trade atau traditional trade adalah toko-toko yang dimiliki perorangan dan biasanya melayani permintaan customer lokal. Customer di Indonesia cenderung pergi ke general trade untuk berbelanja makanan dan kebutuhan rumah lainnya yang last-minute.
Modern trade biasanya adalah chain store seperti hypermarket, supermarket dan minimarket yang operasionalnya (inventory, logistik, merchandising) lebih terorganisir dibanding general trade. Dikarenakan tempat yang lebih luas dan cenderung jauh dari perumahan, modern trade cenderung dikunjungi untuk belanja bulanan yang lebih direncanakan.
Mengapa Mengelola Kedua Channel Secara Berbeda?
Modern Trade
Jaringan chain store dengan banyak lokasi dijalankan oleh tim manajemen dengan procurement yang centralized memungkinkan principal untuk mengelola toko secara langsung tanpa distributor.
Menurut penelitian McKinsey-Nielsen, yang membandingkan Principal yang sukses dalam mengelola modern trade adalah yang menyesuaikan produk dan promosi secara khusus berdasarkan dari insights yang dikumpulkan dari partnership yang kuat. Untuk melakukan inisiatif ini, ~55% dari account modern trade dilayani langsung oleh principal.
General Trade
Sedangkan general trade biasanya dimiliki pengusaha perorangan, kerabat atau bahkan keluarga. Procurement biasanya melalui perantara seperti distributor dan pengecer. Maka dari itu, untuk tetap menjaga kualitas produk, principal dapat mengumpulkan informasi kinerja toko dari salesman dan merchandiser yang berkunjung ke toko-toko. Selain dengan setiap toko, principal juga perlu bekerja sama dengan distributor dalam memastikan route-to-market yang paling optimal untuk mendistribusikan produk ke customer akhir.
Dengan ribuan toko general trade yang harus dikelola, principal tidak mungkin menganalisis masing-masing toko secara terpisah tapi tidak juga bisa memperlakukan semuanya dengan sama. Segmentasi toko adalah kunci untuk toko yang dipersonalisasi, baik berdasarkan kinerja penjualan, potensi permintaan di area tertentu, atau variabel lainnya.
Bagaimana Principal mengelola omnichannel secara efektif?
1. Identifikasi segmen pasar produk sesuai dengan channel penjualan
2. Implementasi dalam teknologi CRM
Advotics Customer Relationship Management berbasis cloud dapat memastikan semua data perusahaan tersimpan dengan aman dan dapat diperbaharui secara real-time dengan mudah oleh siapa saja dan kapan saja. Platform ini dapat menghubungkan semua informasi klien (distributor, toko, dll) mulai dari sales penjualan, marketing campaign, customer support untuk klien hingga sales data forecast.
