Strategi Sales SPIN & SNAP. Mana yang Paling Efektif?

Perusahaan yang sukses mengembangkan strategi sales sendiri biasanya menyesuaikan pasar, produk, dan posisi brand pada industri. Dengan kata lain, kualitas sales leads penting, tetapi memahami cara menjual ke customer juga penting.

Untuk memilih strategi sales yang tepat untuk perusahaan, Anda perlu memahami perusahaan terlebih dahulu dan kemudian mengetahui strategi sales mana yang paling sesuai untuk kebutuhan. Berikut adalah beberapa strategi penjualan yang customer centric.

SNAP

SNAP selling adalah menawarkan produk secara efektif tanpa membuang waktu yang banyak untuk customer yang sibuk.

• • keep it Simple – jelaskan produk dengan ringkas dan to the point
  • be iNvaluable  – tonjolkan keunikan dan nilai produk yang lebih dari produk kompetitor 
  • always Align   – pastikan produk sesuai dengan tujuan customer
  • raise Priorities – fokuskan prioritas yg dimiliki customer

Strategi SNAP selling paling cocok jika brand telah dikenal di industri, berada di lingkungan yang fast-paced dan bersaing di industri yang sangat kompetitif. Salesman harus menyatakan deskripsi produk dengan jelas, nilai yang membedakan brand dari kompetitor, dan sesuai dengan kebutuhan customer agar mereka dapat cepat dalam mengambil keputusan pembelian. Contohnya adalah produk FMCG dan produk siap pakai lainnya. 

SPIN

Lain dengan SNAP selling yang fokus ke efisiensi penjualan yang cepat, SPIN selling membutuhkan lebih banyak waktu karena salesman mengajukan pertanyaan yang memancing refleksi dan tidak memaksa ke customer hingga akhirnya salesman dapat tepat menyarankan produk yang dibutuhkan.

• • Situation – bagaimana kondisi customer saat ini
  • Problem – masalah yg dialami customer
  • Implication – apakah masalah tersebut akan berdampak buruk dan harus diselesaikan
  • Need payoff – bagaimana produk bisa menjadi solusi permasalahan tersebut

Dengan mendengarkan kebutuhan customer, SPIN selling lebih efektif dalam membangun hubungan yang lebih tahan lama dan juga membangun kepercayaan yang kuat di industri, terutama untuk perusahaan yang baru mulai bersaing di pasar. 

Promosi dari mulut ke mulut sangat berharga, contohnya dalam bisnis konstruksi, asuransi, realtor/properti, dll. Ketika perusahaan memberikan pengalaman pembelian yang baik kepada customer, mereka akan membagikannya dengan orang lain, hal ini akan meningkatkan peluang untuk memenangkan customer baru.

MIX

Biasanya perusahaan memilih 1 kerangka utama strategi penjualan yang sesuai untuk industri, lalu seiring dengan situasi penjualan di pasar, perusahaan juga dapat menambahkan teknik lainnya di atas kerangka sales yang sudah ditentukan. 

Namun dalam beberapa kasus, perusahaan biasanya harus menggabungkan strategi penjualan. Ini dapat terjadi ketika perusahaan menawarkan beberapa jenis produk atau ketika prospek tertentu yang tidak sesuai dengan kerangka strategi yang biasa. Jika tim sales perusahaan mudah beradaptasi, perusahaan dapat mengubah strategi tergantung pada customer yang dituju. 

Cara memilih strategi sales yang tepat :

• • Gunakan riwayat data penjualan untuk memilih strategi yang tepat untuk tim 
  • Pilih metrik kinerja yang akan dimonitor perbaikannya dengan adanya strategi baru
  • Monitor penerapan strategi dan dampaknya terhadap kinerja 
  • Review berapa besar perbedaan strategi yang lama dan baru terhadap total keuntungan penjualan 

Tips implementasi strategi sales yang baru :

• • Edukasi strategi baru dan mengapa harus berubah kepada tim
  • Tekankan bagaimana strategi baru akan membantu tim dan customer untuk meraih kesuksesan yang lebih
  • Sales manager harus percaya akan kesuksesan yang akan diraih dengan strategi baru tersebut